【前言】进入12月，门店在规划元旦促销档期的同时，春节已经在望。这个时间段，希望与压力并行，纠结与自信同 在。

在互联网商业还没有发展起来之前，独享市场的线下实体店在春节期间，所有的门店都人满为患，认为在春节进行特 价促销是无端降低毛利的行为。

随着电商的快速发展，和实体店有了明显的市场冲突。阿里去年甚至举办了首届年货节，面对这种情况，实体门店在 价格、商品品类、促销三方面都面临电商、同行的双重竞争。

那么，门店的春节促销问题究竟该如何应对？

1、调整往年的心态，树立春节竞争营销的意识

你不做，别人做，线下线上都会产生越来越激烈的春节年货市场竞争。电商的年货节一定要从你这里分走客群，从价 格、品类、服务三方面对你构成威胁。所以，今年的春节，零售商超应该做好计划，准备投入、加大投入，必须制定 足够的春节营销预算，不要把应该、合理的投入视为乱花钱，要给企划部门和商品部门自主权，鼓励他们展开春节促 销竞争，不能盲目完全寄希望于节日自然销售。

2 、改春节点缀为实质营销

未来的春节，注定是线上线下争相竞争、交互竞争的激烈档期，所以，我们不仅要在春节做促销，还要做活动营销、价 格促销。互联网零售时代，顾客不再好“糊弄”了，以往有很多商超，食品、生鲜、服装，一到年关，肆意涨价、加 价，那么以后的春节，你肯定只剩降价的份了。

3 、站在品牌建设的高度去做门店营销

有很多商超，一到春节遇忙，只顾赚钱，卫生、服务、商品质量、价格控制全都放松了，甚至因为客流量过大，不仅 怠慢顾客，还和顾客屡发冲突。生鲜商品的管理也基本不抓了，萝卜快了不洗泥，那些青菜往往拖泥带水卖给顾客。实 际上，门店应该借助春节档期人气超高、人流密集的机会和特点，把营销活动当作品牌营销和品牌推广来做，不仅关 注销售，还要关注综合效应，比如服务、商品品质、卖场形象等等。企业要借助春节人流高峰持续周期最长的时机，做 好服务，注重品质，对外传播自己好的企业元素，逐步形成自己正面、阳光的企业形象。

4 、注重互联网因素对会员营销的推动

整合互联网营销和建立企业会员管理，通过互联网信息化，对会员进行维护拉新，不仅把促销信息，门店活动传导给 顾客，还要引导他们积极参与其中，强化与他们密切互动。门店或商场要借鉴电商的做法，不断推出爆款、好评商 品，推出特价、低价组合，借以吸引顾客兴趣到门店;另外突出微信公众平台等自媒体和社交圈等线上工具，通过主 题活动设计，促动线上互动+门店活动，抢红包、会员积分换购、优惠券等形式达到增强集客引流效果之目的。

5 、做接地气的设计策划增强门店拉力和黏度

门店要根据自身所处商圈环境、客观条件、顾客兴趣、地域文化、自身能力设计策划一系列适合本地商圈、适合本门 店的营销活动主题，增强门店拉力和黏度，通过这些接地气的活动营销、商品促销、价格竞争方案，以拉动客流。 同时，要在活动的策划设计中，避免人云亦云、生硬照搬，要有意识融入自己企业的特点、良好习惯、企业文化元素， 强化顾客印象。不管是线上还是线下活动，尤其是公关营销活动，一定要与自身业态定位、企业自身情况相匹配， 形成自身鲜明的特征，营造深刻、自然、谐调的印记，切不可弄出那些“装逼”的做作。

6 、树立春节全员营销意识，发挥资源整合能量！

春节期间，门店要及早规划营运管理工作，实现部门联动、合理分工、全员参与，设计活动主题，策划活动方案、门店 形象推广方案，以企划部门为主导;商品促销，以商品采购部门为主导。但是，根据多年的行业经验，企划部门要在 商品部或者采购部门的统一协调下展开工作。商品采购部，要兼顾促销商品采购储备、价格控制、促销陈列、厂商 联动，把控春节促销周期全程变化，伺机调整应对。

7 、确保合理足量备货和安全库存的有机统一

春节促销，商品采购是个很难十全十美把控的事。少了，影响销售事小，顾客产生歧义事大;多了，产生积压，高库 存为企业、门店带来费用和损失，企业和老板又不高兴。而且春节期间生鲜、服装两大类商品尤其不好控制采购与 库存量。生鲜商品要在年货销售前期采取勤进少进的原则，以保持鲜度、避免缺货、满足销售为前提，后期要集中 清理冷库、仓库，尽量备足，一是要防止批发市场闭市、供应商提前放假，二是要考虑初一至初五这段时期的采购 盲期。

另外，不管是生鲜食品还是服装百货，在春节销售档期筹备之前一定要搞清楚两件事：一是摸清本地外出务工人员总 数，外出务工人员一般不会返乡太早，这就要求合理安排备货周期，一旦外出务工群体过大，采购就要调整惯常的 备货计划。第二件事是要搞清企业放假时间，和上述情况类似，早做应对，适时调整。

服装类备货采购，先要满足节前销售，根据市场特点——比如有的县级市周边乡村的消费者，往往到了春节还要为一 家人尤其是孩子再添冬装，所以服装采购要在备足一定冬装的前提下，准确把握现有商品的销售潜力和库存状态， 提前下手、早做调整，适当进入换季状态，一手展开冬装出清，一手启动春装上市，做好换季服装的商品结构结构， 在卖场开辟适当的春装新品陈列空间。